参加展会的目的及意义
企业决定参展是认为参加展览会能为企业带来价值，能满足他们宣传企业产品，树立企业形象，促进贸易等需求。比如：今年上半年的工业涂料展会《德州平原温特》这个企业就是想通过我们济南的展会定制了彩页、拱形门、气球、手提袋、门票等一系列的宣传，达到一个树立品牌、扩大知名度宣传的目的。
其次是实现主办单位与参展商之间交易链的传递。一个成功的展览会不仅能为参展商带来效益，而且能够降低参展商的贸易成本。具体表现为参展商能在展览会上结识新客户，从而扩大贸易量；或者通过参展树立了企业的形象，宣传了企业的产品，扩大了知名度等。当企业认为参加展览会，可以实现上述价值时，企业就会报名参展，成为参展商，从而实现主办单位与参展商之间交易链。
主办单位不仅要赢得参展商，更重要的是留住参展商，为下一次交易链的传递打下良好基础。据统计，企业利润的80％来自于20％的老客户，若降低5％的顾客损失率，就能使企业提高25％以上的利润。由此可以看出，留住顾客对企业是何等的重要。当企业通过参加展览会，达到目的时，来年他还会参展，成为老客户。
因此，参展商的加入是展览会取得成功的关键，只有企业的参展，主办单位的价值才得以实现。主办单位才有了生存的基础。如何来保证主办单位与参展商之间的价值传递，就要依赖于一个出色的展览会价值交付系统。他不仅能够向参展商提供一种他们认为能够带来净价值的产品或服务，并相信这个净价值比竞争对手所提供的要更大。因此他们之间的价值交付系统起着关键作用。展览会的价值交付系统由三个步骤组成。
一、选择价值：
参展商决定参展，是因为展览会能够为他们提供价值。这里的先决条件，是要理解参展商的各种需要。通过对参展商需求的研究，找出主办单位与参展商价值的结合点，以保证他们之间价值的传递。主办单位在研究展览会的价值选择时，要注意以下两点：
第一是参展商的需求。主办单位要想招揽到企业的参展，展览会的目的一定要满足参展商的需求。不同的企业有不同的参展目的。一些具有较完善销售体系的大公司，他们参加展览会的目的主要是为了宣传企业形象，发布最新产品信息，以进一步确立他们在行业中的领先地位。
为了满足参展商的需求，主办单位在策划展览会的概念时，一定要突出展览会的贸易性。贸易展览会的特点是展览会现场不零售产品，观众必须以采购商和贸易公司为主。一个展览会如果能够满足参展商的上述一系列需求，主办单位的价值输出恰好与参展商的价值输入相吻合，这样才能保证他们之间价值链的有效传递。
第二是展览会的价值定位。展览会的价值定位，是指展览会要满足什么样的参展商群体的价值观念。在一个行业中满足展览会内容的企业很多，而且生产规模及产品水平参差不齐，他们对参加展览会的价值观念也不尽相同。如果，主办单位一味追求展览会的规模，对参展企业不加选择地接受，就会影响展览会的水平，同时也不利于招揽专业观众的参加。
二、提供价值：
提供价值的目的，是使主办单位的价值输出与参展商的价值输入有更多的接触点，它要求主办单位在设计展览会的具体概念时，时刻牢记参展商的需求。具体涉及到以下两个方面：
第一是展览会的整体概念。对主办单位而言，其产品就是展览会。因此具体设计时，首先要考虑展览会的名称。展览会的名称是展览会内容的体现，在市场不断细分的今天，综合类的展览会已越来越不符合市场的需要，取而代之的是专业性强的展览会。因此展览会的名称一定要符合专业化的要求，使参加的企业一目了然地了解展览会的内容及目的。其次是展览会的品牌。一个品牌展览会是主办单位赖以生存和发展的根本。品牌展览会是指具有一定规模，能代表一个行业的发展动态，在行业中具有影响力的展览会。最后是展览会的服务。展览行业是一个比较特殊的服务性行业，它既有无形产品---服务，又有有形产品---展览会。因此展览会的服务项目设计也是非常重要的组成部分。
第二是展览会的定价。目前大部分主办单位都采用"随行就市定价法"，即将价格定在行业的平均价格附近。但是展览行业是一个竞争激烈的行业，信息在展览会三元素之间的传递越来越重要，因此主办单位采用高价促销的价格策略，较适合目前的竞争环境。
三、交流价值：
交流价值的目的是要向参展商证明，本主办单位所提供的价值要比竞争对手更胜一筹。因此，主办单位在研究价值交流时，应着重在以下几个方面进行讨论。
第一是主办单位的销售渠道。当设计出一个好的展览会之后，如何让潜在的参展商知道，并乐意接受，销售渠道将起到非常重要的作用。目前国外普遍采用的有以下方式：
间接渠道：主要是通过中间商来向企业销售展位，一般是各地区的代理。主办单位以支付佣金方式，与代理商之间建立联系。
直接渠道：主要是通过直接邮寄和电话销售及对重要客户的上门销售，将信息传递给潜在的参展商，从而达到销售展台的目的。使用直接销售渠道的前提，是建立一个完整和有效的客户数据库。数据库的完整性，是指数据库包含了大部分潜在的参展商。数据的有效性是指数据库中的企业是确确实实存在的，并通过该数据库能将有关信息直接传达到企业。
关系渠道：一个展览会能够长期举办下去，保留一定量的"回头客"是至关重要的。关系渠道是为了创造、维护和加强与参展商的牢固关系，使其不断参加展览会。其中关键是获得参展商的信任。参展商的信任来自两个方面：其一是认识信任：参展商对主办单位能否根据正式和非正式协定满足他们需求的能力、可靠性等方面的把握程度。如主办单位履行承诺的能力，现场的快速反应能力等。其二是感情信任：参展商对主办单位的一种主观感受，如安全感、舒畅感等等。 比如：《临沂宏业电镀厂》它就是我们的老客户每年都参展，参展目的就混个脸熟，和老朋友增进感情，同行业互相交流，所以很快就能成交。
第二是主办单位的销售队伍。当主办单位有了一个好的销售渠道以后，销售人员便成为实现价值交流的重要因素。这里我们要应用内部营销的理论，充分调动销售人员的积极性，为参展商服务。它具有四个特性：一是服务的无形性，参展商在参展以前是不能看见和感觉展览会的品质；二是服务的不可分离性，它是不能与服务的提供者相分离，它是通过一线员工与参展商面对面的接触中，使他们感觉到服务质量的优劣；三是服务的不稳定性，一线员工的素质和工作态度极大影响着服务质量；四是服务的易消失性，展览会不能被储存为日后的销售或使用。
第三是主办单位的促销方式。目前，展览会通常采用的促销方式有广告及报道。这中间对媒体的选择是十分重要。展览会的宣传费用有限，它不可能在很广的领域进行大量的广告宣传。因此，必须将钱用在刀刃上。同时，也可以利用在相关报纸杂志上做一些消息报道，亦可以达到传递信息的作用，而且，可以节省费用。
观众参加展会目的:有两个主要原因一是看产品演示;二是获得不同公司的或产品的信息。在一个典型的展会中，观众在有限的时间内要参观许多公司的展出。展位人员应维护一个职业的形象，以吸引参观者参观。而且应该提供给参观者想要的信息。现场展示应短暂而且突出关键，回答问题应简单明白以节省时间。为了在展示中尽可能地回答所有问题，参展人员应具备所有展示产品的足够知识。参观人员最不愿意听到的话就是"负责这个产品的人现在不在"。如果他失望地离去，那他对公司没有好印象，因而可能不在回来观看。参观者在研讨会上尽量吸取新知识，与同伴比较，减少购买过程中投资时间和金钱。他们想知道在产品和服务中那些是新的，企业能提供些什么。在参展后，他们想减少和潜在卖主谈判的数目。所以，务必要知道一点，我们能给购买者什么。如果是好的，展览将会人满为患。
