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展览会招商策划
作者:    来源:    发布日期:2012-7-9 14:33:29   点击次数:2361

招商方案是展览会整体策划诸多方案中的核心方案之一。展览会招商方案是为展览会邀请观众而制订的具体体执行方案,它是在充分了解展览会展品需求市场的基础上,合理地安排招商人员在适当的时间里通过合适的渠道进行展览会招商活动,是对展览会招商活动进行的总体安排和把握,目的是保证展览会开幕时能有足够的观众到会。一般规模不大的展览会招展书与招商书基本合一但层次较高和规模较大的展览会则可以设计专门的招商书。


  1. 招商书的内容


  一份热情洋滋的招商书主要内容有;介绍展览会的概况;阐明办展的宗旨和目的,介绍本展览会历届或本届预计到会的重要展商情况。介绍本展览会展出期的活动(论坛)等情况。有些招商书(邀请函)中还附带做些调查,如;参观的目的是采购、收集信息还是寻找合作? 你对展览会展出的哪些专业(或产品)感兴趣等。


  2. 招商方案策划


  常见的展览会招展方案有展览会招商分工、展览会通讯及观众邀请函的编印发送计划、招商渠道和措施、招商宣传推广计划、招商预算以及招商进度安排等内容。每一内容都有具体的要求,所以,在制订方案时必须统筹考虑、合理安排。下面就典型的招商策划加以分析。


  (1) 在相关媒体做广告。主办方为了扩大宣传面,经常在有关媒体和专业杂志上投放广告。如中国华东进出口商品交易会,每届在境外十八个国家和地区、二十多份报纸杂志上做广告,在香港机场设立广告牌。


  (2) 召开新闻发布会或项目推介会。根据展览会客商的分布情况,召开不同类型的新闻发布会或项目推介会,应该说能取得较好的效果。


  (3) 利用我国驻外使馆、商务机构发放招商书(邀请函)。一般大的展览项目都利用驻外使馆、商务机构发放招商书,如中国华东进出口商品交易会委托境外100多个驻外机构和使馆发放。


  (4) 直接邀请。对一些大的跨国公司,一般都采用组办方直接邀请的办法。常见直接邀请的方式有邮寄、电话招商。下面我们来看看如何有效地进行电话招商。


  没经验的电话招商人员总是向客户阐述自己的展览会如何好,其实客户真正关心的问题并不是展览会如何好,而是展览会如何能让他赚钱、受益,招商所要说的内容也就是如此。要想用招商电话打动经销商,关键是要了解企业,了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么,在此基础上,针对性地告知,才能打动经销商的心。


  招商成功的关键就是对企业要真诚,沟通中对展览会的推广要有切实可行的策略与计划,不能不切实际地胡吹乱侃,让企业在听了详细的分析计划后,感受到这是一个非常好的赚钱机会。那么,招商的成功也就是顺理成章的事了。假如企业认可展览会,但由于企业没有研发出新产品或对这个展览会抱有举棋不定的态度,作为招商人员应该耐心告知企业参展不仅仅是为了新产品推广,更重要的是拓展原有的市场等,纠正企业错误的观念。


  (5) 委托代理邀请。组办方通过该地区的委托代理方邀请客户参展。

来源:北极星电力会展网

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